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引　　子

      2005年10月27日，周四，上海淮海中路。

 

      15點14分至15點34分，記者在雪豹商城一樓的絲芙蘭門口停留20分鐘整。在這20分鐘內(nèi)，絲芙蘭店內(nèi)的現(xiàn)場銷售人員共計14名，而進出絲芙蘭的消費者共計65人次。

      在做完統(tǒng)計之后，記者隨即步行前往僅一站地之遙的上海婦女用品商店，香港莎莎就在這個商場的一樓。15點47分至16點07分，同樣的20分鐘內(nèi)，香港莎莎店內(nèi)的現(xiàn)場銷售人員共計29名，而進出的消費者共計38人次。

      這樣一組簡單的、也許并不非常嚴謹?shù)默F(xiàn)場統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從一個側面反映了目前絲芙蘭與香港莎莎兩大化妝品專賣店在上海競爭的現(xiàn)實狀況，而二者上海演義的第一章還要追溯到今年3月。

 

第一章：搶灘登陸

 

      2005年3月27日，香港莎莎搶得頭彩，其在內(nèi)地的第一家分店在上海淮海中路開張。但乘興而來的消費者們并沒有盡興而歸。

       據(jù)記者統(tǒng)計，香港莎莎的上海首店內(nèi)銷售的化妝品大約只有40個品牌，100多個品種，而在香港莎莎的香港店內(nèi)則通常會有70個品牌，超過150個品種。在這里，沒有CD、香奈兒、蘭蔻等國際一線品牌，而更掃興的是，這里根本就沒有傳說中的超低價。消費者們滿臉疑惑：此莎莎非彼莎莎。在部分內(nèi)地消費者所熟悉的香港莎莎店里，CD、香奈兒、蘭蔻、資生堂等很多國際一線品牌的產(chǎn)品，都是以7折、5折甚至3折的價格出售的。

      國際一線品牌的集體缺席和其賴以立身的低價策略施展不開宣告了香港莎莎內(nèi)地第一炮的啞火。對于國際一線品牌的缺席，香港莎莎方面給出的解釋是：“由于開店時間倉促，目前尚在和各大品牌的代理商洽談之中，將會逐步將這些品牌引入香港莎莎上海店中。”

      但據(jù)記者了解，自2003年9月起，香港莎莎就已經(jīng)開始了相關的籌備工作，時間不可謂不充裕。而真正的原因是香港莎莎方面與國際一線品牌供應商的談判受阻，雙方分歧的焦點正是香港莎莎的標志性銷售策略——低價。無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都不愿意看到香港莎莎的低價對其原有的銷售渠道產(chǎn)生沖擊。

      2005年4月12日，在香港莎莎上海首店新張半個月之后，絲芙蘭淮海中路店宣布試營業(yè)，路易威登集團由此落下其在中國內(nèi)地乃至亞洲化妝品零售店市場的第一枚棋。蘭蔻、嬌蘭、紀梵希、雅詩蘭黛、倩碧、圣羅蘭、Dior等眾多國際一線品牌在絲芙蘭上海首店悉數(shù)登場，這與香港莎莎形成了鮮明的對照。顯然，絲芙蘭的國際化操作模式以及路易威登背景為其贏得了更多的國際一線品牌供應商的支持。

      歐萊雅中國副總裁蘭珍珍就表示：我們看中的是彼此的長期合作，歐萊雅和絲芙蘭都不希望把價格作為競爭的優(yōu)勢。除了頂級品牌赫蓮娜外，歐萊雅旗下的蘭蔻、碧歐泉等都已進駐絲芙蘭。而資生堂市場營銷本部董事永井良規(guī)則認為，資生堂的目標客戶群是年齡在25-35歲之間擁有高收入的白領女性，加盟絲芙蘭，和資生堂的定位一致。

 

第二章：獨門武器

 

        在化妝品成本中，渠道成本所占的比重往往高達70%。而零售商自有品牌則可以名正言順地將渠道商的利潤據(jù)為己有，因此自有品牌便成為很多化妝品零售商贏利的獨門武器，屈臣氏就深諳此道。而剛剛先后在上海搶灘登陸的絲芙蘭和香港莎莎顯然也是個中高手。

        此次自有品牌的上架，絲芙蘭占得了先機，自試營業(yè)起，其自有品牌“絲芙蘭”就占據(jù)了店內(nèi)的有利地形。絲芙蘭自有品牌包括彩妝、洗護、香水等，原產(chǎn)地均為法國，價格在30至150元不等，比起店中動輒成百上千元的國際一線品牌，絲芙蘭自有品牌對于年輕女性顧客來說具有更大的吸引力。

        絲芙蘭（上海）化妝品銷售公司總經(jīng)理林國忠透露，按照國外慣例，自有品牌在絲芙蘭產(chǎn)品銷量中一般占10%至15%。但絲芙蘭淮海中路店開業(yè)以來，自有品牌的銷售形勢一路看漲，一度占到店內(nèi)產(chǎn)品銷量的30%。

        而香港莎莎則在上?；春Ｖ新返觊_業(yè)半年多之后才推出了自有品牌——“莎莎”。其自有品牌產(chǎn)品主要分三大類，分別為彩妝用品、指甲油及化妝用具，約260個品種，本報記者曾對此作過相關報道。

        與絲芙蘭自有品牌完全依賴進口不同，香港莎莎自有品牌選擇了更為務實的方式——由內(nèi)地化妝品生產(chǎn)企業(yè)代工分裝。在香港莎莎自有產(chǎn)品的外標簽上可以看到“深圳市色彩化妝品廠”、“昆山永青化妝品有限公司”的字樣。以OEM方式將自有品牌引入內(nèi)地，香港莎莎可謂頗費苦心，因為由此可以繞過進口化妝品衛(wèi)生檢疫以及長達半年至一年的審批時間。而且這種方式節(jié)省了大量成本，使其在定價上將更具靈活性。但內(nèi)地分裝的事實是否會影響到香港莎莎的品牌形象還未可知。