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    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸激烈   
    
    杏葉制劑各個(gè)品牌在各地市場(chǎng)表現(xiàn)不同，一些品牌在許多地區(qū)已經(jīng)占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)份額，現(xiàn)按所調(diào)查醫(yī)院的情況排列如下： 
    揚(yáng)子江藥業(yè)的銀杏葉片、浙江康恩貝的天保寧、深圳海王的銀杏葉片、貴州信邦的銀杏天寶、法國(guó)的達(dá)納康、德國(guó)的金納多片和注射劑、上海杏靈的斯泰隆片、上海信誼的百路達(dá)片和膠囊、江蘇晨牌藥業(yè)的銀杏葉片、黃石飛云制藥的舒血寧片、山西萬(wàn)榮的舒血寧注射劑、山西瑞福萊藥業(yè)的絡(luò)欣通等產(chǎn)品，還有一些顆粒劑、口服溶液等。 
    銀杏葉制劑生產(chǎn)廠家眾多，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高?？诜苿┯捎谏鲜袝r(shí)間較長(zhǎng)，不再是被關(guān)注的焦點(diǎn)。而以金納多為代表的注射劑更受臨床推崇，高價(jià)位的金納多、杏丁和舒血寧注射液可滿(mǎn)足醫(yī)生提高治療水平和高收入人群的需要，銷(xiāo)售量正逐年上升。 
    銀杏葉制劑屬于植物中成藥，在心腦血管用藥中除同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)外，同時(shí)還面臨著來(lái)自具有相同適應(yīng)癥的其他類(lèi)別中成藥的間接競(jìng)爭(zhēng)，而這種間接競(jìng)爭(zhēng)更應(yīng)引起關(guān)注。主要競(jìng)爭(zhēng)品牌包括復(fù)方丹參滴丸、步長(zhǎng)腦心通、地奧心血康、天保康和血栓通等。后者無(wú)論在醫(yī)院銷(xiāo)售還是零售市場(chǎng)，均對(duì)銀杏葉制劑構(gòu)成了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 
    
    營(yíng)銷(xiāo)攻略大比武 
    
    江蘇揚(yáng)子江的銀杏葉片：以與醫(yī)院簽訂捆綁式大協(xié)議的銷(xiāo)售方式，“攻城拔寨”，勢(shì)不可擋，已在全國(guó)許多醫(yī)院形成壟斷式銷(xiāo)售。但現(xiàn)在的銷(xiāo)售重點(diǎn)已開(kāi)始由過(guò)去的單純主攻醫(yī)院向醫(yī)院、藥店終端零售并行轉(zhuǎn)變，單就銀杏葉片來(lái)說(shuō)，企業(yè)現(xiàn)階段對(duì)零售終端的重視程度和投入相對(duì)要大于醫(yī)院。其銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)依靠四個(gè)因素：銷(xiāo)售政策微調(diào)，保持在醫(yī)院長(zhǎng)期以來(lái)建立的品牌優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)提升現(xiàn)有重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)量；靠其他優(yōu)勢(shì)品種增加其在高端醫(yī)院的鋪貨面；OTC隊(duì)伍的投入加大，深化零售終端的管控和促銷(xiāo)力度；大量零售終端兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍（主要是主力店員）的形成為終端建設(shè)和銷(xiāo)售進(jìn)一步創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
    深圳海王銀杏葉片：采取的策略與揚(yáng)子江迥異。其市場(chǎng)啟動(dòng)主要依靠廣告建立品牌知名度，“30歲的人，60歲的心臟”的廣告語(yǔ)給人們留下了深刻印象，在零售領(lǐng)域有很大的沖擊力，甚至一些專(zhuān)業(yè)醫(yī)生也受到影響。在廣告維持知名度的前提下，該品并未把重點(diǎn)單一地放在零售終端，而是更快速地強(qiáng)行開(kāi)發(fā)醫(yī)院，這兩者結(jié)合，使海王的零售和醫(yī)院銷(xiāo)量在度過(guò)啟動(dòng)期后均快速攀升，奠定了自己在銀杏葉制劑領(lǐng)域的一席之地。值得注意的是，海王在操作過(guò)程中并沒(méi)有太多地進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，而是以企業(yè)品牌帶動(dòng)銷(xiāo)售。 
    上海杏靈的斯泰隆片、杏靈顆粒：上海杏靈基本上屬于區(qū)域品牌，更多依靠地方保護(hù)；產(chǎn)品劑型的拓展也是其銷(xiāo)售提升的另一個(gè)關(guān)鍵因素。
    山西瑞福萊的絡(luò)欣通：絡(luò)欣通的銷(xiāo)售模式較為獨(dú)特，暗合了國(guó)際上比較領(lǐng)先的DTC（直接面對(duì)消費(fèi)者）銷(xiāo)售模式，同時(shí)結(jié)合了數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)等先進(jìn)理念。企業(yè)深入了解中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀，充分把握中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從定位、包裝、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)設(shè)立、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品生命周期劃分、推廣策略、隊(duì)伍的管理、渠道的開(kāi)發(fā)、激勵(lì)制度的有效性、管理機(jī)制和制度的制定等市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)和角度進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，然后以點(diǎn)帶面快速啟動(dòng)市場(chǎng)，在其他企業(yè)尚未警醒的情況下取得了極大成功。很多人認(rèn)為該產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作只是保健品模式的照搬，其實(shí)其系統(tǒng)、嚴(yán)密、科學(xué)的各項(xiàng)管理和考核匯報(bào)制度以及準(zhǔn)確實(shí)際的市場(chǎng)定位和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才是其成功的關(guān)鍵，同時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)這種模式的充分認(rèn)識(shí)和堅(jiān)定支持也是成功的基礎(chǔ)。 
    德國(guó)舒培的金納多：金納多的銷(xiāo)售主要有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，一是品牌在醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)包括臨床醫(yī)生中占有先天的科技和療效優(yōu)勢(shì)；二是劑型的多樣化在醫(yī)院銷(xiāo)售中增加了被選擇的機(jī)會(huì)；三是規(guī)范、專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣和較多的考察學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是其他國(guó)內(nèi)企業(yè)所無(wú)法比擬的；四是醫(yī)藥代表的素質(zhì)從另外一個(gè)角度促進(jìn)了其品牌優(yōu)勢(shì)；五是主攻高端專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，逐步成為領(lǐng)導(dǎo)品牌；六是重視臨床維護(hù)，建立了一支較穩(wěn)定的專(zhuān)家隊(duì)伍。（本調(diào)查由本報(bào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心提供。未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)載）
    
    圖1:銀杏葉制劑主要品牌的醫(yī)生第一提及率

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